企画は「お客様視点」で考えよう。 ただし、2つのお客様視点で。

企画を立てるとき、味方のはずの営業が敵に見える時がある。

企画の依頼を受けるとき、広告代理店から依頼されるケースがあります。

この場合、プランナー(僕)─代理店(営業マン)─クライアント(担当者)という関係になります。

そのためプランナーが作った企画書を営業マンがチェック、その後、クライアントへ提案というステップを踏みます。

この営業マンチェックが曲者で、まるでクライアントの担当者の代理人のように「ここを直せ」と指示が入ります。

営業マンとしてはクライアントの意向を120%叶えれば企画が採用されるのだから、そうすべし!という考えです。

一方、「そこまでクランアントの意向に沿ったらこの企画は死んじゃうよ」というのがプランナーの気持ちです。

お互いの意見の折り合いが見えないと、味方のはずの営業が敵に見えてきます。

さて、こうした時、どうすればいいのでしょうか?

お客様には2種類ある。

プランナーが企画を立てる時、エンドユーザー(消費者)をイメージして企画を立てています。

この新製品のターゲットは誰か、彼らにはどんな施策が響くのか、などです。

一方、営業マンはエンドユーザーではなく自分の、目の前のお客様(=クライアント)だけを見ています。

確かに、クライアントは「企画を買う」お客様です。

このように企画を立てる時、消費者 vs クライアントの対立がしばしば発生します。

この対立をなくすには、お客様には2種類ある、ということに気づくことです。

2種類とは消費者とクライアントというお客様たちです。

まず、クライアントを説得、そして、エンドユーザーにリーチ

クライアントに採用されなければ企画は実施されません。

だから、クライアントの意向をできる限り反映させるべきです。

そういう意味ではクライアントの立場に立って意見を言う営業マンはあっています。

ただし、その時、確認すべきは採用された企画が本当にエンドユーザー(消費者)にリーチする(届く)企画か確認すべきです。

営業マンのいうとおりエンドユーザーを無視してクライアントの意向だけで作り採用された企画が全く機能せず、結局、不評を買うことがあります。

そうなってはクライアントも損をします。

そうならないためにもクライアントの意向を踏まえつつ、この部分だけはエンドユーザー

巻き込むためにこうすべきである、という提案をする必要があります。

まとめ

企画はお客様視点で考えることが基本です。

ただし、消費者とクライアントという2種類のお客様を意識して作ることが大切です。

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